Техника прямых продаж и ее применение на территории покупателя

Техника прямых продаж – это продажи, которые минимизируют воздействие торговых помещений, максимизируют прямой диалог между клиентом и продавцом. Чем удачнее слаживается диалог между ними, тем успешнее и выше расти будет кривая объема продаж. Прямые продажи - это бизнес-концепция реализации продукции, при которой сделка купли-продажи осуществляется на территории покупателя (непосредственный контакт с клиентом в местах его работы, проживания или в любом удобном для него месте). Существуют некоторые принципы техники прямой реализации товаров. Менеджер-карьерист для поднятия по карьерной лестнице регулярно тренируется и регулярно работает над своей техникой прямого сбыта. Он усовершенствует ее и приобретает бесценный опыт, который потом эффективно применяется не только при продажах или презентациях, а и при ведении сложных переговоров, при заключении важных и больших сделок.

Базовые правила для техники по прямым продажам

Если усвоить эти золотые правила, то все ваши продажи будут крайне успешными. Первое правило – это установка контакта с клиентом. Чем приятнее будет завязываться ваше общение, тем больше вы сможете продать. На начальном этапе презентации, применяя технику прямых продаж, продавец ни в коем случае не должен затрагивать тему денег. Ведь это уже настораживает вашего клиента: сколько стоит предлагаемая продукция? Если столько о ней говорят, то, наверное, дорого? Значит, я обязательно должен совершить покупку, даже, если мне это не интересно? У человека, с которым вы только что вступили в диалог, может возникнуть миллион вопросов, но тема денег – нежелательна, потому, что дальнейшее общение клиенту уже будет неважно. Это, конечно, может быть и не так. Некоторые клиенты сразу спрашивают о ценах и даже не проявляют желания слушать вас до конца. Следующее правило, которое нужно знать и придерживаться – это не перегружать информацией клиента. В процессе презентации должен строиться диалог. Что касается информации при технике прямых продаж, то здесь нужна золотая середина. Если информации будет недостаточно, то это вызовет сомнения у клиента. Если же информации будет слишком много, то клиент может растеряться, или же ничего полезного из вашего подробнейшего рассказа не запомнит, или прицепиться к какой-либо детали. Все должно быть в меру. Говоря о манере поведения продавца при использовании техники прямых продаж, мы должны обсудить особу самого продавца. Менеджеру по прямым продажам нельзя допускать неуверенного поведения. Покупатель не отреагирует на предложения, от менеджера который сам не верит в продукт, который он продает. Значит, у вас товар некачественный или вы сами ничего не знаете о том, что продаете. Нельзя открыто навязывать свой товар или услугу. Это раздражает потенциальных покупателей и даже отпугивает их. Все должно быть любезно, обоюдно, по согласию, тактично, вежливо и доброжелательно. Тон продавца должен быть спокойный, ровный. Голос сдержанный и нерезкий, приятный по тональности.

Работа над техническими ошибками

Маркетинговые исследования, проведенные в сфере прямой реализации товаров – выявили, что большинство продавцов, занимаясь прямыми продажами, допускают ряд типичных ошибок. К примеру, не знают всего о своем товаре. Если клиент поймает вас на незнании, то работать с вами никто не будет. Вы должны производить впечатление солидного и знающего человека. Затем, рассмотрим еще пару таких стереотипных ошибок продавцов, применяющих технику прямых продаж в своей сфере деятельности. К примеру, неправильная трактовка потребностей целевой аудитории или конкретного клиента. Продавец может быть неточным в этом вопросе. Может выдавать совершенно ненужную и лишнюю информацию своему покупателю. Об этом уже было сказано выше. Но зачем подавать информацию, которая может породить новые вопросы, а не прояснить ситуацию (как и должно, быть в идеале!). Еще нюанс при технике при прямых продажах. Продавец может неправильно создавать имидж товара или услуги. Это сразу говорит о степени его профессионализма. Может что-то выпустить из выгодных сторон. А это уже существенная потеря. Проблемой для многих новичков-продавцов может стать возражение клиента. Грамотный продавец сумеет устоять и не растеряться в такой ситуации и даже повернуть проблему в нужное ему русло. На каждое возражение ответить позитивом, разъяснением и улыбкой. Все возражения клиента нужно иметь отрабатывать. В конце вашего диалога с клиентом нужно призвать его к действию, то есть, к покупке. Многие продавцы этого не делают. А это как раз самое главное.