Привлечение новых клиентов важные аспекты для менеджеров
Привлечение новых клиентов крайне важное
условие развития любого
бизнеса. Наличие объемной клиентской базы свидетельствует о
стабильности предприятия, а тем более важно привлечение новых клиентов.
Это оживляет и стимулирует работу любого предприятия. Все кадры такой
фирмы работают над привлечением новых клиентов и сохранении
старых. Чтобы привлечь новые клиенты, необходимо знать способы их
поиска. Теоретики и практики рекомендуют множество различных вариантов
привлечения потенциальных покупателей. Важно учитывать клиентскую
политику компании, которая, несомненно, должна быть предварительно
разработана его руководством. Этой концепции должны подчиняться все
структуры, отделы и отдельно взятый каждый сотрудник компании. На
привлечение новых клиентов направлены информационные, штатные,
финансовые, административные ресурсы предприятия. В структуре каждого
солидного предприятия существует менеджер по привлечению клиентов,
отдел по работе с клиентами и обслуживанию клиентской базы. Это звучит
пунктирно, ведь все зависит от специализации предприятия или
организации: для банков, магазинов, строительных компаний структура
различная.
Делать новые предложения для клиентов с целью привлечения
Наверное, удержать клиента проще, чем приобрести нового. Но это крайне
необходимо. Большая часть (60%) прибыли приносят старые клиенты. А еще
следует прекратить работу с невыгодными и недобросовестными клиентами.
Важно постоянно администрировать клиентскую базу (CRM - Customer
Relationship Management). Наполнять новыми данными, следить за
актуальностью старых данных, информацию о плохих клиентах отправлять в
архив. Первым условием станет подготовка сотрудников организации для
достижения этой цели:
- квалификация;
- опыт;
- подготовка новичков к работе с клиентами;
- повышение квалификации отдельных сотрудников, которые в этом нуждаются.
Среди методов привлечения новых покупателей выделяют прямой поиск VIP клиентов. Это возможно при поиске выгодной клиентуры через существующих покупателей или завлечение существующих путем предложение других, новых услуг информируя об этом всю клиентскую базу. Например, если речь идет о банке: вы являетесь вкладчиком, вам предлагают взять кредит в том же банке на более выгодных условиях, чем для других кредиторов. А в той же сфере новым клиентам предлагаются новые выгодные условия для вкладов или выгодные условия для кредитования. Говоря о привлечении клиентах, банковские структуры подвергаются серьезному риску. Экономикой доказано, что не возвращаются треть кредитных средств, поэтому банки перестраховываются различными комиссиями и страховками при неуплате, процентами (даже самыми низкими).
Работая со старыми клиентами, мы находим новые автоматически
Пути привлечения новых клиентов выбираются
индивидуально в каждом
конкретном случае. Методика включает в себя оформление полной базы
информации о клиентах, ее постоянное обновление. Также эти данные могут
помочь связываться с клиентами и, к примеру, рассылать им информацию о
перспективных предложениях, услугах, товарах, прочей рекламной
продукции. Поддержание и обновление связи с клиентами –
условие появления дорогих клиентов. Можно также использовать другие
базы данных (статистические базы данных и т.п.) и работать с другими
клиентами, которые могут стать и твоими новыми клиентами. Работа
«вручную», как способ привлечения потребителей,
заключается в обработке и обходе конкретных районов, площадей,
территорий с целью поиска покупателей. Это предложение тет-а-тет. Можно
получить отказ в большинстве случаев, но плюс в том, что о вас узнают.
По-иному такой способ называют методом выжженной земли. Также
методикой, которая неплохо зарекомендовала себя в мировой практике,
считается так называемая «воронка продаж». Суть ее
– это работа с рекомендованным списком определенных компаний
и партнеров. Такой рекомендованный список дает информацию о
потенциальных контрактных клиентах.