Техника эффективных продаж и приемы практического применения
Техника эффективных продаж помогает
повысить уровень спроса товаров.
Поскольку главная их характеристика –
«эффективность», дает прекрасный результат.
Эффективность подразумевает развития сделок в торговли. К эффективным
продажам относиться многосекторное понятие. К примеру, универсального
понятия такого рода техники высоких продаж не существует. Поскольку
только методом проб и ошибок то или иное предприятие сможет подобрать
конкретно свою технику и проверить ее на практике. Для подготовки к
реализации техники эффективных продаж нужен специалист или группа
специалистов с усовершенствованными навыками в продажах, с подготовкой
к процессу торговли. Такой подход, несомненно, принесет результативные
уровни реализации. Как приобрести навыки эффективными продажами? Для
персонала важным профессиональным навыком становится умение работать с
несогласием, с возражением, умение превращать незаинтересованность в
интерес, безразличие – в потребность иметь вами предлагаемую
вещь либо услугу. Для этого также требуется уверенность в себе и своем
профессионализме, сдержанность, терпеливость и такт. Что же следует
знать продавцу для эффективных продаж? Рассмотрим ниже все факторы и
структуру техники эффективной реализации.
Причины эффективности технической продажи по методу СПИН
Специалист по технике эффективных продаж должен, прежде всего, иметь нужную мотивацию и установки на успех. Управленец при этом должен правильно проанализировать и проследить стиль работы такого человека, неоднократно, а, наоборот, регулярно подпитывать работника системой бонусов, премий, поездок, всевозможных предложений для карьерного роста и т.д. Такой высококлассный специалист должен понимать: успешные продажи – это его высокая зарплата и, соответственно, - благополучие. А это правильная цепная реакция для работы. Подытоживая важные профессиональные качества продавца, нужно учесть знания его в психологии общения, навыки коммуникации. К примеру, к последним можно отнести: умение вступить в контакт и создать доверительную атмосферу между покупателем и продавцом, умение управлять настроением клиента и т.п. Теперь рассмотрим метод СПИН, который является инновационной техникой эффективных продаж на протяжении более десятка лет. В основе СПИН (SPIN) лечит четыре главных вопроса:
- Ситуационные вопросы (Situation) - нацелены на установку контакта з бизнес клиентом при этом помогают определить его особенности.
- Проблемные вопросы (Problem) - оценка слабостей в звене бизнеса клиента.
- Извлекающие (Implication) - ориентация на всевозможные выгоды от покупки данного продукта или вида услуг.
- Направляющие (Need-payoff) - осознание клиентом ценности выгоды от самостоятельного принятого решения в результате анализа всех вопросов.
Продавец читает клиента и приводит, мягко его подталкивая, к выгодному ему решению о покупке либо приобретению того или иного товара или услуги. Требуются навыки одновременной работы с несколькими клиентами, это иногда перестраховывает продавца (не купит первый – купит второй), или даже дает возможность двойной продажи с минимальными усилиями.
Технические навыки продавца плюс эффективная презентация продукта
Техника эффективных продаж включает в себя навыки презентации продукта, экспресс-выявление потребностей клиента, корректировка поведения в изменчивой ситуации или же кардинальное изменение тактики в случаях, требующих этого (к примеру, управляемый диалог). Рассмотрим шаги, предусмотренные в технике эффективных продаж:
- Выявления потенциального клиента.
- Реактивная ориентация, нацелена на продажи.
- Контакт с клиентом.
- Презентация товара либо услуги.
- Работа с эмоциональным настроем клиента (только в случае его сомнения или игнорирования вашего предложения о покупке).
- Последующий этап – покупка.
- Закрепление клиента за вашей линией с перспективой повторной покупки и предпосылкой на постоянное сотрудничество.
Для этого создают специальные клиентские базы (системы CRM). Все эти этапы достаточно обобщенные, могут иметь вариации: в зависимости от специализации вашего предприятия, особенностей локализации его торговых точек, подборки кадров, контроля над этими кадрами. Для эффективной работы с клиентами крайне важно анализировать его оценочные, проблематизирующие, активизирующие, проектирующие и переходные потребности.