Управление
отделом продаж является важным звеном в общей структуре
управления того или иного предприятия на современном рынке. Продажи
приносят основной доход, поэтому эффективная политика управления
отделом продаж должна давать высокие результаты. А соответственно -
компания будет успешной и востребованной. Коммерческие фирмы делают
основной упор на отделы продаж и в первую очередь рассматриваются
вопросы, связанные с его управлением. Следует рассмотреть подробнее
ключевые параметры, от которых зависит система по управлению отделом
сбыта продукции. Управление компании должно проводить работу конкретно
в этих направлениях, а именно:
Не следует забывать, что львиную часть прибыли приносит именно он. Также для эффективной политики управления отделом продаж важно разобраться в структуре этой составной части коммерческого предприятия. Отделу продаж предоставляются права:
В любой коммерческой фирме существует должность коммерческого
директора, именно он непосредственно является верхушкой иерархии
управления отделом продаж. Ему подчиняется начальник
отдела реализации,
который в свою очередь может иметь в подчинении группу менеджеров (в
зависимости от специфики и размеров компании, ее инфраструктуры).
Менеджеры отдела продаж могут специализироваться на продажах в торговых
залах, на телефонных продажах и телепродажах, а также - на региональных
продажах. Важным ответвлением в управлении отдела продаж является
должность менеджера по работе с отдельными клиентами, менеджера по
развитию розничной торговли и т.п. Соответственно, каждое подразделение
отдела сбыта должно контролироваться и управляться отдельным
руководителем. Конечно же эта структура довольно абстрагированная и
обобщенная, ведь вариантов может быть целый ряд. Например, коммерческий
директор может непосредственно заниматься работой с отдельными крупными
клиентами или проводить маркетинговые исследования.
Важно, что при управлении в отделе продаж
руководство всегда должно
беспокоиться о хорошо налаженной взаимосвязи между самим отделом и
всеми остальными отделами предприятия. Ведь управление отделом продаж
– это не обособленный процесс, он является составной частью
общей политики управления предприятия. Основными функциями отдела сбыта
любой компании считают: контроль товарооборота (наличие товара, его
запас), работа с клиентами (постоянными и потенциальными), методическое
обеспечение торговли, управление продажами, аналитические расчеты,
маркетинговые исследования, связанные с продажами, итоговые отчеты и
т.п. Но, опять же, возможны вариации. Необходимо помнить, что успешный
современный бизнес – это:
Важную роль имеет стратегическое планирование реализации товаров на перспективу и грамотная рекламная политика. Реклама – это не обязательно функция отдела сбыта. Крупные фирмы могут себе позволить организовать рекламный отдел с квалифицированными кадрами. Как увеличить продажи? Существуют и эффективно работают специальные семинары и тренинги для управленцев, которые помогают и дают интересную информацию об этом вопросе.