Управление отделом продаж, практические советы

Управление отделом продаж является важным звеном в общей структуре управления того или иного предприятия на современном рынке. Продажи приносят основной доход, поэтому эффективная политика управления отделом продаж должна давать высокие результаты. А соответственно - компания будет успешной и востребованной. Коммерческие фирмы делают основной упор на отделы продаж и в первую очередь рассматриваются вопросы, связанные с его управлением. Следует рассмотреть подробнее ключевые параметры, от которых зависит система по управлению отделом сбыта продукции. Управление компании должно проводить работу конкретно в этих направлениях, а именно:

• налаженность командной работы коллектива в целом, и в отдельности – подразделения по продажам;
• грамотный маркетинг (проведение исследований рынка потребностей покупателей);
• четко выстроенная торговая концепция, разработанная логическая концепция развития компании;
• в центре – потребитель, его интересы, потребности;
• в сфере управления: в центре – стоит работник;
• методы поощрения (бонусы, премии, отпуск), которые должны создавать заинтересованность в успешных продажах;
• организация правильно налаженной сети информационной и аналитической связи, при чем, она должна быть двухсторонней;
• приоритетное внимание должен получать именно отдел продаж.

Не следует забывать, что львиную часть прибыли приносит именно он. Также для эффективной политики управления отделом продаж важно разобраться в структуре этой составной части коммерческого предприятия. Отделу продаж предоставляются права:

1. Делать запрос структурным подразделениям или сотрудникам компании на информацию, документацию и материалы, которые используются в функциях отдела.
2. Вносить предложения повышения эффективности работы других подразделений. Принимать участие в подготовке и формировании бюджета компании.
3. Распределять функции и обязанности сотрудников связанных с продажами.

Управленческий директор отдела продаж и менеджеры по продажам.

В любой коммерческой фирме существует должность коммерческого директора, именно он непосредственно является верхушкой иерархии управления отделом продаж. Ему подчиняется начальник отдела реализации, который в свою очередь может иметь в подчинении группу менеджеров (в зависимости от специфики и размеров компании, ее инфраструктуры). Менеджеры отдела продаж могут специализироваться на продажах в торговых залах, на телефонных продажах и телепродажах, а также - на региональных продажах. Важным ответвлением в управлении отдела продаж является должность менеджера по работе с отдельными клиентами, менеджера по развитию розничной торговли и т.п. Соответственно, каждое подразделение отдела сбыта должно контролироваться и управляться отдельным руководителем. Конечно же эта структура довольно абстрагированная и обобщенная, ведь вариантов может быть целый ряд. Например, коммерческий директор может непосредственно заниматься работой с отдельными крупными клиентами или проводить маркетинговые исследования.

Коммуникабельность в управлении отделом сбыта с другими подразделениями

Важно, что при управлении в отделе продаж руководство всегда должно беспокоиться о хорошо налаженной взаимосвязи между самим отделом и всеми остальными отделами предприятия. Ведь управление отделом продаж – это не обособленный процесс, он является составной частью общей политики управления предприятия. Основными функциями отдела сбыта любой компании считают: контроль товарооборота (наличие товара, его запас), работа с клиентами (постоянными и потенциальными), методическое обеспечение торговли, управление продажами, аналитические расчеты, маркетинговые исследования, связанные с продажами, итоговые отчеты и т.п. Но, опять же, возможны вариации. Необходимо помнить, что успешный современный бизнес – это:

• постоянный рост продажи товаров,
• наращивание оборотов,
• постоянные клиенты,
• VIP-клиенты,
• работа с партнерами,
• низкий уровень конкуренции,
• стабильность в продажах.

Важную роль имеет стратегическое планирование реализации товаров на перспективу и грамотная рекламная политика. Реклама – это не обязательно функция отдела сбыта. Крупные фирмы могут себе позволить организовать рекламный отдел с квалифицированными кадрами. Как увеличить продажи? Существуют и эффективно работают специальные семинары и тренинги для управленцев, которые помогают и дают интересную информацию об этом вопросе.